Edição Nº: 4966 - Quinta-Feira, 17 de Julho de 2014.
 
Expandirse con franquicias para minimizar los riesgos

Un mercado de 3 millones de personas tiene un tope. Alcanzar el techo porque ya no hay más espacio para crecer en territorio nacional es una de las razones que empuja a marcas nacionales ya establecidas a utilizar el modelo de franquicia para diversificar su negocio.Bajo este formato, una marca que ya cuenta con determinado posicionamiento en el mercado local le vende a un tercero los derechos para explotarla. Además de proveerle al franquiciado la mercadería, quien vende los derechos de su negocio comparte el know how ganado durante su evolución y brinda capacitación y orientación para montar el local.Los consultados por Café & Negocios coinciden en que uno de los beneficios de diversificarse a partir de este modelo es la minimización de los riesgos, ya que se parte de una marca cuyo éxito está demostrado. Además supone una inversión menor a lo que implicaría abrir un nuevo local propio desde cero.Según explicó el presidente de la Cámara Uruguaya de Franquicias (Caufran) –quien además es director de la consultora Surplus– Gabriel Grasiuso, la venta de franquicias de empresas uruguayas hacia el exterior comenzó entre el 2002 y el 2003.Actualmente en el mercado existen 230 empresas ofreciendo vender sus derechos de marca. El costo para adquirir la franquicia de una marca uruguaya ronda entre US$ 60 mil y US$ 150 mil, dependiendo de la marca y el rubro de actividad, uno de los precios “más convenientes de la región”. Los beneficios del franquiciante pueden ser, o bien el cobro de una regalía sobre las ganancias del local, o la venta de mercadería para abastecer a la nueva tienda.Para Grasiuso, lo más importante para vender una franquicia es que la marca tenga “reconocimiento” en el mercado, que logre “demostrar el éxito de su modelo”y que sea un negocio “formal” dispuesto a “compartir el éxito con terceros”.La propia Surplus, que brinda servicios de consultoría en marketing, análisis de empresas para saber si estas son franquiciables, entre otros servicios, acaba de firmar su primera franquicia en Bolivia y está en conversaciones con Costa Rica y Perú. Según explicó Grasiuso, el objetivo era “atender a un universo de 25 millones de personas de forma directa en mercados que aún no estaban desarrollados bajo el modelo”.El valor de la franquicia de Surplus varía de acuerdo al tamaño del mercado, ya que se otorga una sola por país. El sistema se mantiene con una regalía sobre los trabajos realizados y un aporte fijo trimestral para el fondo de publicidad. Esto incluye el know how de la empresa, el acceso al portfolio de clientes y al software de la compañía.Cuidar la marcaEl primer paso antes de vender una franquicia hacia el exterior es registrar la marca en el país al que se quiere llegar. Según contó el gerente sénior de Asesoramiento Tributario y Legal de la consultora KPMG, Luis Aisenberg, por la ley 17.011 el registro de una marca solo comprende el territorio uruguayo.“Un problema del derecho marcario uruguayo es que la protección es territorial, entonces no impide que una persona registre esa misma marca en otro país sin permiso y pueda usarla libremente”, contó el especialista.Para evitar que alguien se apropie de la marca es que se vuelve una condición sine qua non registrarla para luego vender la franquicia. Para Aisenberg, cada vez son más las marcas que deciden embarcarse en la aventura de la franquicia. Según el experto, esto tiene que ver con dos factores: uno es la globalización –una vez que el negocio ya se especializó en su área de actividad– y el otro es el beneficio impositivo a la hora de cobrar regalías.Es que Uruguay aplica como regla general el principio de la fuente para gravar rentas, por lo que todo el dinero que provenga de una fuente extranjera a Uruguay no paga impuestos. “Si yo le doy a una empresa del exterior el derecho a usar mi marca, lo que me paga la empresa por ese derecho, que en la jerga se conoce como ‘regalía’, se considera renta de fuente extranjera, entonces no tributa”, amplió Aisenberg.  A continuación, una serie de ejemplos de empresas que se aventuraron al modelo de franquicias.


 
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